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干貨:2016淘客走勢全剖析 看懂你才能玩轉

經驗分享 淘客賺錢 淘客推廣

之前聊了2015年淘客的趨勢和商家運用淘客的方式。下面聊聊2016年淘客的發展方向和商家怎么玩轉淘寶客。

首先,第一個要提到的,自然是聯盟的政策以及后續的一個發展方向。雙11前參加了聯盟的淘客大會,后續也跟相關負責小二進行了比較深度的交流和溝通。在大會和后續的交流中,都了解到了聯盟2016年的核心和發展方向。

官方趨勢早知道

2015年大家知道,聯盟重點推的產品就是鵲橋互動招商以及淘寶達人。在雙11前后推出的紅包推廣也是讓淘寶雙11產生了非常大的一波流量引入,同時也幫淘寶省掉了不少錢,也讓聯盟享受到了莫大的好處。而聯盟后續出的一個“分享賺”這個產品,這個產品如果能夠讀懂的話,商家所得到的收益,就遠遠不只是流量或者銷量那么簡單了。當然,除開分享賺,聯盟在達人以及社區和精細化這塊,也是有諸多想法。據相關負責人透露,2016年,聯盟在淘寶達人以及類目細分這塊,會繼續加大力度帶動。也就是說,在未來的一年里,還會產生更多的淘寶達人,這些人會在除淘寶以外的外部流量渠道,例如新浪微博等,同步協助商家進行推廣。在未來的半年到一年里,聯盟的諸多動作都指向了兩個方向,一是讓用戶的精細化需求更能得到滿足,二是讓用戶不停的給淘寶給聯盟帶來更多的分享端曝光和流量。

說完聯盟的形勢,也順道聊聊2016年的淘客對于商家的一個戰略調整。2015年,整個淘客圈可以算是發生了翻天覆地的變化,“精準群”和“淘寶達人”算是兩支異軍突起。精準群這塊,對于商家的價格和傭金要求比較高,不僅僅要求低價,還要求傭金也不能太低。淘寶達人,對產品品質要求比較高,同時,最好是商家能夠提供更多的文案和賣點,方便他們進行深入的描述。同時還有一直保持著大流量和大曝光的如SEM或者其他流量渠道類的淘客,則還是一如既往,以推廣品牌產品或者高毛利產品為主。

重要淘客轉型方向剖析

2016年,精準群淘客的傭金要求,會對比2015年會略有降低,而在品質要求會逐步提升。這個原因很簡單,當群友在群里呆的時間長了,僅僅是低價和秒殺,已經滿足不了他們的胃口了,他們會逐步要求品質更好,更優秀的產品。同時對于精準群來說,會漸漸向兩個方向發展:

第一,是以關系和圈子為主題的精準群,慢慢的一個群大家感情和關系,還有情感方面會更加牢靠,大家到群里消費買東西,不再是單純是因為便宜,其中還有很重要的原因,就是朋友在一起的攀比和一些基于信任的反向需求,會隨著大家的關系的進一步變成一個反向化需求和攀比化消費的關系群。

第二,是以精準需求為主的精準群,比如母嬰、美妝、吃貨、潮流等等。根據用戶的精準化需求細分后,用戶不再只是要廉價和打折的東西,更需要的是群主給一些專業性的指導和一些專業性的建議,以及給一些品質和質量都能得到比較好保障的產品,同時,用戶會對產品特色和后續服務要求逐步增加。

而淘寶達人,則會對產品個性化需求和商家自身的硬推廣實力會要求有所提高。這個原因也很簡單,現在淘寶達人慢慢根據類目細分,個性化產品更容易脫穎而出。商家產品品質過硬、點擊率高、點贊高,如果商家自己還能有一些帶老客戶,帶精準用戶過來協助推送的能力,就更棒了,達人的工作就更簡單了。而且由于達人的數量增多,達人也會慢慢演變成幾個方向:

第一種是“網紅類達人”,這類是本身就有粉絲基礎和本身以及產生了比較大的影響力的,這種是未來可能會直接影響到行業大流量的達人。因為這類達人因為本身具備很強的硬推薦實力,基本很容易上頭條,很輕松就能拿到淘寶免費的幾萬手機端首頁流量,而且本身也具備一定的硬推廣實力,在未來肯定會越來越火。

第二種是“自明星達人”,這類可以理解為“淘寶造達人”,類似于從前的“淘品牌”,屬于是借2015年一陣風起來的這些淘寶達人,這類淘寶達人很多都是U站轉型,或者是一些商家轉型。他們本身的硬推廣實力和硬流量實力并不強,但是招商實力和文字產出實力很強?;径际且粤咳俸鸵愿嗟纳碳液献骱透嗟耐扑]來拿到較多的流量。而這類達人比之前者更為接地氣,也更容易跟商家產生比較好的合作契機。

第三種是“圈粉類達人”,這類達人跟第二種有點類似,但是也不完全類似,因為他們的出身大多是本身具備一定的粉絲,或者是自己的一些QQ群,微信群等,這些達人的主要目的不是做淘寶達人,是借助于淘寶達人類品牌,一邊打自品牌,一邊把用戶和粉絲圈養在自己的渠道里,他們通常都會有自己的粉絲群或者互動性比較強的微博號。這類人主要來自之前玩微博和玩QQ群的一些淘客轉型,他們的主要方向也是以“秒殺,優惠”為主題,對價格和傭金有一定的要求和把控度。

至于渠道類淘客,SEM、EDM郵件和QQ空間流量等都歸于此類。這類在2016年會發生重要轉型,其主要轉型方向就是會和一些比較大的商家進行合作,讓大的商家分攤掉部分廣告和渠道費用,會慢慢的進行一個小的轉型。這里其實很多現在也主要都是給top商家供流,但是在2016年,會更加精細化。因為流量成本的增加,他們自身留存力差,不得不進行一個轉型。主要方向可能為以下幾種:

第一,變成流量販子,合作數量較多的大商家后,開始幫助大商家運作淘外流量,更精細化幫大商家進行流量投放和一些市場類推廣。

第二,開始做用戶留存,以新浪微博、微信公眾號、QQ公眾號、QQ購物號、QQ群為承載點,慢慢開始逐步把流量轉粉。但是這類因為后期的工作較之于之前做渠道商要費力很多(做SEM和渠道商做淘客相對還是比較輕松的,主要就是一個數據運營的工作,跟淘寶投直通車是一樣一樣的)所以很多人在這塊轉型可能會比較慎重。

第三,可能會把現有的流量更大化利用,比如前面提到的分享賺也好,淘寶達人也好,其實都是這類淘客不錯的轉型和轉戰渠道,但是目前前倆者一些機制上收入還及不上他們現有收入,預計轉型會在前2者下一個更賺錢的版本出來。會有很大一部分渠道類淘客轉型。

至于平臺類淘客,這里大膽的做一個預估和猜測:在2016年,折扣類淘客最終肯定會脫離于淘寶,做自己的特賣,因為在淘寶里面做,受制約太多,而且隨著價格慢慢的“不便宜”。導致了平臺用戶很大一部分都轉向了“更便宜”的淘寶淘搶購和聚劃算。也是比較大的流失部分,而且在淘寶的基礎上做一個U站,在資本市場里,估值也會相對偏低,所以在2016年,大部分做折扣的網站,可能都會朝特賣和脫淘方向發展。而返利類網站,超級返和一元購會更加火爆,因為價格權重和不能刷單的原因,超級返和一元購就變成了新的渠道。對于商家來說,也就不再愿意去做“折扣”而降低成交單價了。

商家怎么玩轉淘客

分析完了淘寶客的一個形勢,然后該講講商家該怎么玩了,對于商家該怎么玩,如何利用好淘寶客。

第一個課時,是給大家講解如何借勢淘寶客,獲取更多流量、銷量、潛在用戶。如何通過淘寶客打造爆款,打造了爆款后面如何維護,如何占到比較好的優勢位置。同時如何讓淘客變成自己的隱藏武器,立于不敗之地。

這里就來了幾個問題,第一個問題,流量從哪里來?流量肯定不是從天上掉下來的,流量=用戶。他們都是淘寶客們一個一個邀請過來,一個一個維護起來的。每一個用戶都來之不易,所以對于淘客來說,最痛恨的就是商家做傷害用戶的事,譬如把用戶拉到自己的CRM群啊,或者是產品品質方面有問題,或者是商家服務態度差等等諸多影響到用戶體驗的事情。其實講到這里就很簡單了,你想打動他們,首先你要能保障不會拉他們人,品質過硬,自身服務很好。這樣他們才更愿意跟你交流打交道。

有了流量了,銷量呢?這里很重要的一個點就是轉化率,當然,決定轉化率的跟淘內流量是不一樣的,淘客進來的用戶,很多都是不看你詳情頁的,他們看什么?他們來的時候,都是淘客已經做了很多介紹性文字,他們大多數都是已經看好了文案,決定買進來的,評價是他們的最大參考因素,如果發現你的評價很爛?;蛘哂幸恍┨貏e不好的差評,這個就會造成非常不好的影響。當然,除此之外,非常重要的,就是找淘寶客推廣的時候,應該給他非常詳細的賣點、實拍圖或者可以證明商品性價比或者品質的一些其他圖片,還有就是優惠券方面。

然后有一個非常重要的要了解的,就是“轉單”,什么是“轉單”,“轉單”是2015年淘客的一個常態,就是一個淘客就像一個螞蟻一樣,不足以把一個產品推的很爆,同時,大家也都缺比較優質的產品,就產生了很多轉單群,淘客之間相互轉單,把一些優質的商品進行傳播。也就是說,你找到一個靠譜的好淘客,他會給你的商品信息到處給你轉,你不再需要擔心沒人推的問題。

再了解一下,什么是潛在用戶?潛在用戶就是在這些淘客群里的其他用戶,淘寶客為了調動他們的群里的轉化,會鼓勵大家買了東西以后曬圖,曬圖很多人看到了覺得不錯,就也想買,就引來了后續的一些購買,這里后續的一些購買,很多商家都錯失了這些潛在用戶,以為做完了就完了,因而沒有做比較好的后續跟進,導致了這些用戶的丟失。

了解完以上幾點以后,其實你已經對于淘寶客的現狀和形勢已經初窺門徑了。但是僅僅這樣是不夠的,只是說你已經懂得把握和運用了。但是離真正玩好,還差很遠的一步。

如何利用淘寶客打爆款

首先要考慮的是三個問題:

1.這個產品市場容量是多少,我需要做到多少,能占到什么樣的位置,后續大約會有什么樣的銷量,產生多少的利潤,這個利潤足不足夠支撐的我前面虧下去的?這是最重要的,沒有之一!做生意就是為了賺錢,不賺錢的生意做什么?很多商家找我合作打爆款,都被我拒絕了,原因很簡單,因為我清楚知道這些類目虧錢是賺不回來的,因為利潤太薄。

2.這個產品后續影響力會怎么樣,對于其他產品會不會有拉動,這個產品本身的回購率怎么樣?能不能占到有利位置,對于整個品牌的拉動和曝光度怎么樣。有沒有比較好的影響,自身有沒有比較好的策略,能拿到更多的免費流量。

3.風險點在哪里,如何把控,如何規避風險,趨吉避兇。如何把控好時間點,節奏,維系比較好的位置。

這幾個問題考慮好,才開始操作。這個是總結出來的經驗和教訓,為什么?對于淘寶客來說,沒有打不爆的產品,只有虧不起的商家,只要商家虧的起,大部分的商品都是都是可以爆起來的。但是2015年出現了很多奇怪的現象,諸如此類,產品推到幾千銷量了,每天還是沒什么成交?;蛘呶恢眠€是很靠后,銷量排名還是比較落后?;蚴峭懈艘幌落N量,自己虧完一波,被逼繼續虧第二波。所以這些關鍵點,都要把控好!

卡位很重要

前面的問題考慮好,就開始定活動了?;顒拥膬r格和傭金,一般根據效果來波動的。這里有幾個關鍵要素,很多商家說,同樣是虧錢,同樣的力度,為什么我只跑了幾百,別人跑了幾萬?

1.你的時間點對不對,是不是走再別人的前面。打底褲類目就不說了,很多人已經嘗到了深刻的教訓了,8月份跟我們合作開始跑的,19.9元,40%就能跑得不錯了。到了后面,一些同行操作的,到了5.1元,70%都跑不太動了。巧羅巧克力更是鮮明的例子。我們10.9元,55%傭金跑了近6萬。后面樂奈和諾梵8.8元,60%都只跑了2萬不到。這個就是卡住了時間點的重要性。

2.同時你找的合作對象,也是影響很大的關鍵。你找了一個名不見經傳的小淘客,他幫你轉一下,大家對他沒有信任度,自然沒人愿意推。你找的是圈里大牛幫你轉一下,大家在圈子里已經有了比較深的品牌效益。大家都樂意推他們的產品。自然來推的淘客就會多很多。

3.你的產品賣點提煉的到不到位,你有沒有給比較好的文案,時間節點,優惠券把控,有沒有比較好的調控。這些都會影響到結果。

4.你的產品同步的渠道夠不夠多?找了一個人你就以為得到了天下,就大錯特錯了,圈里除了我們少量幾個人,掌握了全渠道,大部分淘客的推廣渠道和流量渠道是比較單一的。有的只有這個渠道,有的只有那個渠道。你在推廣的同時,盡可能的找更多的渠道去投放是肯定的。不要以為找了一個人就無敵了,如果找的人不是全渠道都有,那你自己還得在其他一些渠道商花一些心思。

5.一個好的產品,你得提前預熱,然后進行同步“直播”。對于“直播”,很多商家還不了解,還是個很新鮮的詞匯。但是對于淘寶客來說,已經是家喻戶曉的話題。定好一個時間,做一個產品秒殺,同時幾千上萬個淘客一起發力,產生巨大的蝴蝶效應。巧羅,稻香村,都是諸如此類。10分鐘破萬,聚劃算都難吧?

當然要注意的細節點還有很多很多,就不一一列舉了,因為更重要的在后面!

維系銷量靠什么?

打造爆款且容易,維護爆款,才是真正的難上加難。為什么?因為30天后,這個銷量就會掉了,這30天里,你要達到什么樣的日銷量,才能維系住這個銷量!這里有一個非常重要的組成部分,就是你后續的免費流量的多少,還有就是你后續的付費流量的配比。

很多人覺得我已經虧了那么多了,后面就不能再獲取任何付費流量了。結果是什么?結果是前面的錢都白花了,因為后面沒有直通車的輔助,非常難把產品自然流量拉起來!那么,后面直通車要投多少?投更多我肯定虧不起了,后面投直通車,當然是有計劃有目的的投放,而非盲目。這里需要給大家說明的幾點就是:

淘寶客打爆款也好,聚劃算、淘搶購、折800或者任何暴力起量,無一例外。綜合權重很爛,爛的原因是什么?標簽混亂,轉化率暴漲暴跌,數據異常。那么,對于一個推起來的產品,至關重要的,就是如何讓標簽正常,如何讓轉化率穩步增長,如何讓數據正常。如何讓銷量權重拿到更多的流量。

這里有幾個重要環節:

1.為了讓銷量權重拿到更多的流量,別忘了催好評,別以為買完就結束了,不早點發貨,不早點催好評,銷量不白做了?已收貨人數還是低到不要不要的!

2.為了讓寶貝標簽恢復正常,請配合投放精準關鍵字的直通車,來獲取更多的精準流量來慢慢引導寶貝標簽恢復到精準的用戶標簽。(寶貝的標簽由購買的用戶的特征決定,如果一個T恤女孩子買的多,后面展現人群也會以女孩子為主)

3.請調好關鍵字和首圖,利用關鍵字和首圖拿到更高的“展現點擊率”和更高的“精準用戶轉化率”。這點怎么做到,有機會我會出一個比較長的貼進行分解。這里就不闡述了。

4.請巧妙找回老客戶,或者精準用戶到店鋪產生成交。這個具體怎么操作,大家都“懂的”。

5.繼續使用優惠券對淘客的一些潛在用戶進行挖掘。讓更多的潛在用戶進行購買消費。

講完思路,該分享幾個小細節了。

第一,如何找到淘寶客,這點其實比較簡單,就是混到很多淘客聚集的“轉單群”還有很多分享群就好了。

第二,接下來你要做的事情不是跟他們談人生,談理想,首先要知道對方跟自己合不合腳。你是高客單的產品,就考慮找淘寶達人協助幫你推廣;低客單的,尤其是標品類,就找QQ群類淘客。品牌類商家,建議找淘寶達人和渠道類淘客。一些特殊類目,比如裝修,車載之類,建議找對應的專業性的網站進行投放?;蛘呗撓蹈們r類淘客協助推廣。

第三,不要動不動就要打爆款,首先了解自己適不適合打爆款。很多店鋪其實不需要打什么爆款,做個幾百銷量就可以很滋潤了,配合后面燒車就可以很爽了。了解自己的實際需求,然后向淘客發起需求,發起完需求后,請給比較詳細的文案、素材、圖片、賣點、實拍圖。便于淘客進行推廣。

第四,多做幾個隱藏計劃作為備選方案,如果較低傭金效果不好,就換上較高傭金上。給到一定額度的返現作為彈性效果,在效果比較吃力的時候,給予一定的返現。對于優惠券玩法,建議盡量限券,適量釣足胃口,同時也多讓用戶體驗到開包驚喜,讓他們相互幫你口口相傳。

第五,無論找哪個淘客操作完成,維護好關系,當然很多淘客可能都是先付費后操作。搞好幾個淘客關系,對商家來說是很重要的,這樣對于你后面怎么推廣,競爭對手什么情況。你的產品大家的后續反映,還有很多很多的信息,都可以從他們這里得到!

第六,也是至關重要的一個環節,始終保持學習和了解,盡量進入他們的圈子,了解他們,了解大環境的變化,多了解多溝通,多去接觸更多不了解的地方,會讓你們得到更多。

2016年已然到來,希望各位商家小伙伴們,都能在2016年玩轉淘寶客,真正可以運用好淘寶客讓自己變得百戰百勝!

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