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用最有效的人性,讓社會化媒體營銷持續爆破

平時大家能看到很多關于營銷中需要運用人性的資訊,也有很多書籍資料介紹營銷中需要運用到的人性知識。人性在營銷中是非常重要的,這點毋庸置疑,但是如何運用好,這點就非常值得思考了。

很多資料中介紹的人性,種類非常的多,少的也有10種左右,多的有幾十種。這樣對于我們去運用就比較的困難。李雷霆對于成交的研究有較長的時間,對于人性在營銷中的運用有自己的一些心得。其實在實際的營銷推廣當中,經常需要運用的人性并不多,幾乎所有的銷售案例中,常出現的也就只有4種人性,當然要想做的更好,不僅僅只有這4種,但是這4種都弄明白以后,其他的人性,就是不清楚,也能夠做的很好。

這4種人性分別是好奇、貪婪、恐懼、虛榮。為什么是這四種?為什么要這么排序?相信一些高手肯定是能看出來緣由的,但是我相信還是有很多人不清楚的,文中每個人性點的介紹,我都有很詳細的說明背后的原理是什么,以便于大家能夠更好的運用,下面就具體說說。

先是好奇,引起顧客的注意

很多人都清楚好奇在營銷中的重要性,但是好奇要運用在哪些地方?相信還是有很多人不太清楚。其實好奇運用最多的地方是在與顧客初次接觸的地方?,F在是資訊爆炸的時代,網絡上,電視里,手機里各種消息,人們想要轉換注意力實在是太容易了。這個時代的好處就是,大家能夠很容易獲取到自己想要的信息,壞處就是因為吸引人的東西太多,大家很難養成良好的意志力,沒辦法對某一件事去很好的堅持,形成不了一定的深度。我本人也是當下環境的一位受害者。

上一段說了這個時代里,大家的注意力很容易被別的事物給引走,為什么會被引走呢?就是因為人性中的好奇。對于我們營銷人來說,我們需要顧客來看我們的東西,對我們的產品有深度的了解之后,做出購買決定。我們能看到網絡上很多吸引眼球的東西,比如很多的各種奇怪的標題黨,各種姿態的露肉黨,這些都能夠很好的吸引我們的注意力。但是我們畢竟是賣東西的,沒辦法想搞八卦新聞、神秘事件這樣,弄個很奇葩的東西,來吸引顧客。我們需要從自己產品的特點出發,針對顧客的需求,再結合人們天生對于新奇、夸張等等事物的好奇心理,來制作出一個吸引顧客的宣傳標題、圖片或者視頻。

現在因為網絡流量價格的降低,很多廣告多以圖片為主,比如淘寶的寶貝主圖,直通車圖,鉆展推廣圖等等。如下圖是淘寶首頁的鉆展圖片,“冬靴大放價”、“超值福袋”、“99元/2件”,然后搭配上幾款拍攝精美的鞋子,對于想要買鞋的人群來說,還是非常有吸引力的。

接著貪婪,提升顧客的欲望

通過前面的好奇,我們成功的抓住了顧客的注意力,這個時候,我們需要讓顧客對我們的產品產生一種相見恨晚的感覺。讓顧客覺得,產品確實好,是能配得上自己的,是他所見過的所有產品中,最適合自己的一款,也是自己最值得購買的一款。這個地方,我們要從哪幾個角度去讓顧客喜歡產品呢?

正常的流程,都是要塑造價值了,也就是常說的,對產品的“包裝”,這個“包裝”就是讓產品看上去很誘人,一般很多的產品,都有自己的特點,這個時候,我們就要把產品的特點展現給顧客。從產品的主要效果、產品的各個功能、產品的成分、原材料的供應產地、企業的性質、媒體的報道、用戶的見證。主要就是這些,一般電商網站產品描述都是這樣的,很多微商在朋友圈發動態的,上面提到的幾點也都把他們發的內容,包含進去了。

只是現在很多產品都同質化了,隨著生產成本的降低,很多人都想獲得利潤,于是紛紛加入了生產行業,導致現在很多產品都供過于求,聽說過一個段子,說的是國內一年生產的衣服,放在倉庫里的,夠全國人民穿三年的。為什么地攤上的衣服那么便宜,而很多質量看上去還不錯,據說是很多品牌商家,把牌子剪掉,論斤賣出去的(你沒看錯,是論斤,不是按件賣的)。

對于有一定差異化的產品及新進入市場的產品,價值塑造會比較的能夠吸引顧客。但是對于同質化一些的產品。就只有通過其他一些方面來去讓顧客產生心動的感覺了。往往比較流行的就是做活動,低價促銷。很多賣家對于低價比較的抵觸,說要高價賣才好,我只能說你對如何定價,還沒有摸到核心點,定價是要針對市場中的消費者來的,所謂的高低價,都是相對的,同一檔顧客,比如120-80元為一檔,這個檔位市場需求量比較大,那我們定價就可以相對的低一些,比如80-90之間,這樣就更容易獲取顧客。30-50元一檔的,及220-280元一檔的,這些顧客群體的不同的,對于不同的顧客群體,高低價對于他們來說是不一樣的。以后千萬不要簡單的說高低價之分,要看顧客群體的,脫離了顧客群體,再去談高低價,沒多大意義。

對于偏同質化的產品,往往做活動,搞促銷就更容易獲得顧客?,F在的活動價,甚至都有虧本銷售的,但是,誰又會做虧本生意呢?商家的低價促銷,很明顯會獲得市場中更多的顧客,有了顧客,就可以通過其他的方式來獲取利潤。每個企業的商業模式不同,但總歸,最后都會是賺錢的。尤其是現在競爭激烈,滴滴和快的打車在競爭的時候,都補貼打車券給顧客,大眾點評及糯米網在獲取顧客的時候,都送實物及現金的。這里是要說的是,獲取顧客的重要性,有了顧客,就有很多的可以想象的空間。

當然,對于小企業來說,我們不用像那些有錢的企業一樣,但是我們可以做好自己的規劃,在能夠最大程度獲取顧客的同時,整體項目最終是盈利的。

目前對于我們賣貨的商家來說,有一些比較不錯的活動,不僅能夠很好的轉化顧客,更能夠通過活動本身的特性,為產品做宣傳,轉化更多的顧客,在這個社會化媒體營銷的時代,這種活動對于商家來說就可以達到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的幾個活動工具,我在之前一直對于微店系統比較的抵觸,因為他本身并不能為商家帶去消費者,只是提供一個成交的場所,但是看過人人店的一個活動案例之后,發現借助軟件的功能,能夠更好的實現產品的宣傳。

這個案例是關于贛南臍橙的,李雷霆因為對于水果電商了解的比較少,也一直好奇,為什么贛南臍橙比較火,但也一直都沒去深入研究,最近有一個種植商家聯系我,跟我簡單的說了下,原來這個贛南臍橙是上過中央電視臺的,而且一般只有江西那邊的比較的新鮮,其他地方比較少,而且其他地方的大多數都是打過蠟的。這個店也是做贛南臍橙的,他運用了幾個工具,就引爆了朋友圈市場。

1、好友拼團,這個功能顧名思義,就是這個產品價位分為好幾個檔次,檔次的劃分是以購買人數的不同來區分的,不同檔次的價位不同,有1人團(原價),5人團(28.8元),10人團(19.8元)等等。顧客看到了以后,想要購買這個臍橙,可以選擇原價購買,也可以選擇低價購買,低價購買的條件就是找幾個朋友一起組團購買。這個方式,把原本可以成交1個顧客,一下子變成成交5個、10個、50個顧客。一下子把成交級別擴大了很多倍。雖然相比之下感覺利潤少了點,但是,出貨量極大的增加,企業總體的利潤沒有減少。這個活動開團僅3小時,銷售額7196元,訂單量781單,發展分銷商142人。效果也還是比較不錯的。

2、好友砍價,這個有點像是微信的集贊活動,就是分享到朋友圈里,找其他的朋友幫忙點擊砍價按鈕,砍價的人越多,產品的價格就越便宜。購買者想要低價購買,就要去找其他人來幫忙砍價,其他人看到了以后,覺得能夠低價購買,也會想著繼續找別人來砍價。這就達到了一種病毒營銷的效果。在朋友之間不斷的傳播,而且都是用戶自發的,不用第三方去監管。這個砍價活動他們的效果是砍價活動開展1天,已有355人參與砍價。

通過上面的兩個活動,企業不用花一分錢做廣告,短短兩天時間,就有了十幾萬的成交額,這個傳播效果還是非常好的。當然了有些人會覺得可能價格太低了,吸引的都是比較低端的用戶,企業的利潤沒有多少。這點大家就放心了,每個企業都有自己的商業模式,前端的讓利,獲取了大量的用戶以后,企業就可以針對這些用戶專門設計出來一些適合他們的產品,以此來長久的獲利??傊?,我們能夠看到的只是冰山一角,所以,對于別人的東西,還是不要妄加評論,多以欣賞的態度去研究探討為好。

還有恐懼,害怕失去

前面介紹了,如何讓顧客心動,一個是通過產品塑造價值,另外一個就是通過做活動,這兩點就能夠很好的讓顧客對我們的產品產生要購買的沖動,但是有沖動之后,很多時候并不足以讓顧客決定購買,他們覺得很好,很想要,但是,就是不夠賣。我相信很多營銷從業人員一定遇到過這樣的事情,其實還差一樣東西,就是讓顧客感到恐慌,再不買就再也買不到了。

就李雷霆做銷售這么多年,接待了太多的顧客,通過跟他們的接觸,了解到,再介紹完產品價值及活動以后,很多顧客都表示出很高的興趣度,但是,他們沒立馬行動,啥原因呢?很簡單,他們怕。怕什么呢?他們自己也不知道??傊褪桥?,你要是問的他的話,他也能跟你說出來怕的原因,但是,你能明顯的感覺到,其實他說的那個原因,根本就已經給他解決過了嘛。就我自己的分析是,很多顧客在聽完介紹之后,有很高的興趣的時候,感性上是非常想買了,但是理性上告訴他,等等,再等等。這個理性的拒絕的原因,李.雷霆分析的是有兩種,一種是自己以前做過很多錯誤的決定,導致后來自己要承受糟糕的情況,因此以后不能再那么輕易做決定了,另一種原因是資金并不是那么的寬裕,不能夠隨便做決定,需要多方對比才行。

如何突破顧客理性上的拒絕呢?就是剛才提到的,再不買,就再也買不到了。我這個產品或者活動,是限時限量的,錯過了這次,下次就再也沒有這樣的機會了。人們都有過錯失機會而抱憾的經歷,所以,再遇到這種要錯失機會的事情的時候,他們往往會選擇讓自己不再遺憾。通過這點,就能夠更好的促進銷售。當然現在這個方式很多的商家都在使用。雖然被大家都用爛了,但是這個功效依舊非常好,人性的弱點,總是難以避免的。

以京東首頁的廣告為例子:2000+品牌海購,2元限時秒殺。想要買鞋服的,看到以后,是不是立馬想看看,了解下這個到底是個什么情況,以免自己錯過了這么大的優惠。

最后虛榮,去分享

前面已經購買了,這一步也是很多人不是那么重視的,但是現在移動社交平臺的便捷性,讓分享是一件非常輕松的事情。前面談到第二個人性貪婪的時候,我們提到了人人店做的活動,那個活動能夠讓顧客去分享,但是與這里的分享是不一樣的。前面的那個分享是提升顧客欲望所產生的,這里的分享是顧客購買以后形成的口碑式的分享。

首先我們要知道顧客為什么要分享,其實人性當中都有攀比的心理,希望自己比別人好,自己的經歷比別人好,自己所有的東西都要比身邊的朋友好。也正基于顧客的這種心理,我們就要引導顧客分享。李雷霆以前做淘寶的時候,那個時候顧客收到貨以后,我會跟他們說,幫忙分享到QQ空間里,并且好評,可以獲得返現。于是有一部分人這么去做了。其實我當時自己這種以金錢誘導顧客分享,其實并不怎么好。因為顧客是收了錢才去分享的,并不是顧客本身想要去分享,所以,他在分享的時候,會覺得是對朋友的一種打擾,而且很多時候,可能收到返現以后,立馬就把分享的廣告給刪掉。

我們應該引導顧客本身愿意去分享,通過設置一些具有社交屬性的東西的,讓顧客產生分享的欲望,進而才行行動。人們既然想要自己的經歷比身邊朋友的經歷更豐富多彩,新奇多樣,以此才能產生出自己的優越性,那我們就可以提供這種東西給他。有個例子是關于跨境電商小紅書的,小紅書為什么會引爆朋友圈呢?他們用一周多的時間內,在上海派了10個“鮮肉快遞員”,選中了一些購買了產品的真實用戶去遞送產品。這個活動最后達到了什么樣的效果呢?在6月6日當天小紅書的銷售額相當于5月一整月的銷售額。

還有小紅書包裹自身上的在網絡上比較熱門的話,顧客收到包裹以后,看到一句話很獨特,覺得很新奇,就會想著分享到朋友圈里,這樣就相當于免費為品牌打廣告,讓顧客身邊的人也都知道品牌的存在,吸引他們去平臺注冊,最終成為平臺的顧客。

現在知道為什么是要這么一二三四的排序了吧,正好是成交的整個流程,先吸引顧客,在讓顧客產生欲望,再接著就是進一步讓顧客下決定購買,最后就是購買以后的分享,讓他身邊的朋友受到他的影響,也來購買我們的產品。當然了,還有許多其他方面的人性,如懶惰、隨大眾等等,這些是在上面主要的流程通順以后,再逐步的增加上去,會有更好的效果。通過上面的分析,對于如何把人性更有效的運用在人性中,大家應該有所知曉了。最后,就讓每一點都在實踐中帶來效果吧。

文/李雷霆  微商從業者,成交天才,擅長市場分析,項目運作

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